Proposta de Valor: A Chave para Fechar Vendas - Emptor

O Value Proposition Canvas foi inicialmente desenvolvido pelo Dr. Alexander Osterwalder como uma estrutura para garantir que haja um ajuste entre o produto e o mercado. É uma ferramenta detalhada para modelar a relação entre duas partes do Business Model Canvas mais amplo de Osterwalder: segmentos de clientes e propostas de valor.

O canvas da proposta de valor pode ser usado quando é necessário refinar uma oferta de produto ou serviço existente ou quando uma nova oferta está sendo desenvolvida do zero. A seguir, explicamos como você pode definir sua proposta de valor para testar um novo produto ou serviço e alcançar o product market fit.

VALUE PROPOSITION CANVAS

TAREFAS

As tarefas são as atividades que o cliente procura realizar em seu trabalho ou vida. A tarefa pode ser uma tarefa, um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser atendida. As tarefas são divididas em: Funcionais, Sociais e Pessoais ou Emocionais.

DORES

As dores ou fricções descrevem qualquer coisa que incomoda seus clientes antes, durante ou depois de tentar realizar uma tarefa. As dores podem ser percebidas como riscos de não atingir seu objetivo ou obstáculos que impedem uma tarefa.

GANHOS

Os ganhos descrevem os resultados ou benefícios que seus clientes desejam. Alguns ganhos são esperados ou desejados pelos clientes, e outros seriam recebidos como uma agradável surpresa. Os ganhos podem ser funcionais, sociais ou economizadores.

TAREFAS DO CLIENTE

As tarefas descrevem as coisas que seus clientes tentam fazer em seu trabalho ou vida. A tarefa de um cliente pode ser as atividades que ele tenta realizar e concluir, os problemas que ele tenta resolver ou as necessidades que ele tenta satisfazer.

Use as seguintes perguntas para ajudá-lo a pensar em diferentes tarefas que seus clientes potenciais querem realizar:

1. Qual é a única coisa sem a qual seu cliente não poderia viver? Quais são os passos que poderiam ajudar seu cliente a realizar essa tarefa-chave?
2. Quais são os diferentes contextos em que seus clientes se encontram? Como suas atividades e objetivos mudam dependendo desses diferentes contextos?
3. O que seu cliente precisa realizar que envolva interação com os outros?
4. Que tarefas seus clientes tentam realizar em sua vida profissional ou pessoal? Que problemas funcionais seus clientes tentam resolver?
5. Existem problemas que você acredita que seus clientes têm e dos quais nem mesmo se deram conta?
6. Que necessidades emocionais seus clientes estão tentando satisfazer? Que tarefas, se concluídas, dariam ao usuário um senso de autorrealização?
7. Como seu cliente quer ser percebido pelos outros? O que seu cliente pode fazer para ajudá-lo a ser percebido dessa maneira?
8. Como seu cliente quer se sentir? O que seu cliente precisa fazer para se sentir assim?
9. Acompanhe a interação do seu cliente com um produto ou serviço ao longo de seu ciclo de vida. Que tarefas de suporte surgem ao longo desse ciclo de vida? O usuário muda de papéis ao longo desse processo?

DORES DO CLIENTE

As dores descrevem qualquer coisa que incomoda seus clientes antes, durante e depois de tentar realizar uma tarefa ou simplesmente os impede de realizar uma tarefa. As dores também descrevem riscos, ou seja, resultados potencialmente ruins, relacionados a realizar mal uma tarefa ou não realizá-la.

Use as seguintes perguntas para pensar em diferentes dores que seus clientes potenciais querem evitar:

1. Como seus clientes definem “muito caro”? Leva muito tempo, custa muito dinheiro ou requer esforços substanciais?
2. O que faz seus clientes se sentirem mal? Quais são suas frustrações, irritações ou coisas que lhes causam dor de cabeça?
3. Como as propostas de valor atuais estão funcionando para seus clientes? Que recursos lhes faltam? Há problemas de desempenho? O que os incomoda ou que mau funcionamento eles citam?
4. Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes enfrentam? Eles entendem como as coisas funcionam, têm dificuldade em fazer certas coisas ou se recusam a realizar tarefas específicas por razões específicas?
5. Que consequências sociais negativas seus clientes encontram ou temem? Eles temem perder poder, confiança ou status?
6. Que riscos seus clientes temem? Eles temem riscos financeiros, sociais ou técnicos, ou se perguntam o que poderia dar errado?
7. O que mantém seus clientes acordados à noite? Quais são seus grandes problemas e preocupações?
8. Que erros comuns seus clientes cometem? Eles estão usando uma solução de maneira incorreta?
9. Que barreiras impedem seus clientes de adotar uma proposta de valor? Existem custos iniciais de investimento, uma curva de aprendizado íngreme ou outros obstáculos que impedem a adoção?

GANHOS DO CLIENTE

Os ganhos descrevem os resultados e benefícios que seus clientes desejam. Alguns ganhos são necessários, esperados ou desejados pelos clientes, e alguns os surpreenderiam. Os ganhos incluem utilidade funcional, ganhos sociais, emoções positivas e economia de custos.

Use as seguintes perguntas de ativação para se perguntar: Seus produtos e serviços poderiam…

1. Criar economias que agradem seus clientes? Em termos de tempo, dinheiro e esforço.
2. Produzir resultados que seus clientes esperam ou excedem suas expectativas? Ao oferecer níveis de qualidade, seus clientes recomendariam seu produto ou serviço?
3. Superar as propostas de valor atuais e encantar seus clientes? Em termos de recursos específicos, desempenho ou qualidade.
4. Facilitar o trabalho ou a vida de seus clientes? Através de uma melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços ou menor custo.
5. Criar consequências sociais positivas? Fazendo-os parecer bem, capacitando-os ou aumentando seu status.
6. Fazer algo específico que seus clientes estejam procurando? Em termos de bom design, garantias ou recursos específicos.
7. Atender a um desejo que seus clientes sonham? Ao ajudá-los a alcançar suas aspirações ou aliviar uma dificuldade?
8. Produzir resultados positivos que se alinhem com os critérios de sucesso e fracasso de seus clientes? Em termos de melhor desempenho ou menor custo.
9. Ajudar a facilitar a adoção? Através de menor custo, menos investimento, menor risco, melhor qualidade, melhor desempenho ou melhor design.

Product Market Fit

De acordo com o livro “The Lean Startup” de Eric Ries, o Product Market Fit é “a condição em que uma startup descobre um produto para atender a uma necessidade ou resolver um problema que importa para as pessoas”. Ou seja, quando algo se encaixa no mercado e as pessoas gostam, você vê a tração. Se você quiser descobrir como aplicar essa metodologia de um gerente de produto digital, continue lendo. Neste artigo, explicamos as etapas para implementar o Product Market Fit em seu negócio digital.

A primeira etapa é identificar o problema ou a necessidade que seu produto irá atender. Para isso, você pode fazer uma pesquisa de mercado para entender o que está falhando no setor e como pode ser melhorado. Em seguida, você deve definir a solução que seu produto oferecerá e estabelecer quais características ele terá. É importante ter em mente que a solução não precisa ser perfeita, pois pode ser aprimorada ao longo do tempo.

A próxima etapa é criar um protótipo do produto para testá-lo no mercado. Para isso, você pode usar ferramentas de prototipagem para criar uma versão preliminar do produto. Isso lhe permitirá coletar feedback dos usuários e melhorar o produto antes de lançá-lo no mercado.

Depois de ter um produto final, você deve começar a promovê-lo para gerar tração. Para isso, você pode usar as redes sociais ou o Google AdWords para chegar ao seu público-alvo. É importante medir os resultados para saber se você está alcançando o Product Market Fit ou se precisa melhorar algo.

Sugerimos a leitura: Imagem corporativa, como ela influencia na percepção da sua marca.

Em resumo, o Product Market Fit é a condição em que um produto se encaixa no mercado e as pessoas gostam dele. Se você quiser aplicar essa metodologia em seu negócio digital, deve seguir as seguintes etapas:

• Identificar o problema ou a necessidade que seu produto irá atender.
• Definir a solução e estabelecer quais características ela terá.
• Criar um protótipo do produto para testá-lo no mercado.
• Promover o produto para gerar tração.
• Medir os resultados para saber se você alcançou o Product Market Fit ou se precisa melhorar algo.

Compartilhamos um recurso da Strategyzer para baixar seu Value Proposition Canvas Aqui.

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