Propuesta de Valor: La Clave para Cerrar Ventas - Emptor

El Value Proposition Canvas fue desarrollado inicialmente por el Dr. Alexander Osterwalder como un marco de referencia para garantizar que haya un ajuste entre el producto y el mercado. Es una herramienta detallada para modelar la relación entre dos partes del Business Model Canvas más amplio de Osterwalder: segmentos de clientes y propuestas de valor.

El lienzo de la propuesta de valor se puede utilizar cuando es necesario refinar una oferta de producto o servicio existente o cuando se está desarrollando una nueva oferta desde cero. Te contamos a continuación cómo puedes definir tu propuesta de valor para probar un nuevo producto o servicio y alcanzar el product market fit.

VALUE PROPOSITION CANVAS

TRABAJOS

Los trabajos son las tareas que busca cumplir el cliente en su trabajo o en su vida. El trabajo puede ser una tarea, un problema a arreglar o una necesidad que buscan satisfacer. Los trabajos se dividen en: Funcionales, Sociales y Personales o Emocionales.

DOLORES

Los dolores o fricciones describen cualquier cosa que molesta a tus clientes antes, durante o después de intentar realizar un trabajo. Los dolores pueden ser percibidos como riesgos en no lograr su objetivo u obstáculos que impiden un trabajo.

GANANCIAS

Las ganancias describen los resultados o beneficios que tus clientes quieren. Algunas ganancias son esperadas o deseadas por los clientes, y otras serían recibidas como una grata sorpresa. Las ganancias pueden ser funcionales, sociales, o ahorradoras.

CUSTOMER JOBS – TRABAJOS

Los trabajos describen las cosas que tus clientes intentan hacer en su trabajo o en su vida. El trabajo de un cliente podría ser las tareas que intenta realizar y completar, los problemas que intenta resolver o las necesidades que intenta satisfacer.

Usa las siguientes preguntas para ayudarte a pensar en diferentes trabajos que tus clientes potenciales quieren lograr:

1. ¿Cuál es la única cosa sin la cual tu cliente no podría vivir? ¿Cuáles son los peldaños que podrían ayudar a tu cliente a lograr este trabajo clave?
2. ¿Cuáles son los diferentes contextos en los que se encuentran tus clientes? ¿Cómo cambian sus actividades y objetivos dependiendo de esos diferentes contextos?
3. ¿Qué necesita lograr tu cliente que implique interacción con otros?
4. ¿Qué tareas intentan realizar tus clientes en su vida laboral o personal? ¿Qué problemas funcionales intentan resolver tus clientes?
5. ¿Hay problemas que crees que tus clientes tienen y de los cuales ni siquiera se han dado cuenta?
6. ¿Qué necesidades emocionales están tratando de satisfacer tus clientes? ¿Qué trabajos, si se completan, le darían al usuario una sensación de autosatisfacción?
7. ¿Cómo quiere tu cliente que otros lo perciban? ¿Qué puede hacer tu cliente para ayudarse a ser percibido de esta manera?
8. ¿Cómo quiere sentirse tu cliente? ¿Qué necesita hacer tu cliente para sentirse así?
9. Realiza un seguimiento de la interacción de tu cliente con un producto o servicio a lo largo de su vida útil. ¿Qué trabajos de apoyo surgen a lo largo de este ciclo de vida? ¿El usuario cambia de roles a lo largo de este proceso?

CUSTOMER PAINS – DOLORES

Los dolores describen cualquier cosa que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentar hacer un trabajo o simplemente les impide hacer un trabajo. Los dolores también describen riesgos, es decir, malos resultados potenciales, relacionados con hacer un trabajo mal o no hacerlo.

Usa las siguientes preguntas para pensar en diferentes dolores que tus clientes potenciales quieren evitar:

1. ¿Cómo definen tus clientes demasiado costoso? ¿Toma mucho tiempo, cuesta demasiado dinero o requiere esfuerzos sustanciales?
2. ¿Qué hace que tus clientes se sientan mal? ¿Cuáles son sus frustraciones, molestias o cosas que les causan un dolor de cabeza?
3. ¿Cómo están funcionando las propuestas de valor actuales para tus clientes? ¿Qué características les faltan? ¿Hay problemas de rendimiento? ¿Qué les molesta o qué mal funcionamiento citan?
4. ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que enfrentan tus clientes? ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades para hacer ciertas cosas o se resisten a trabajos particulares por razones específicas?
5. ¿Qué consecuencias sociales negativas encuentran o temen tus clientes? ¿Temen perder el poder, la confianza o el estatus?
6. ¿A qué riesgos temen tus clientes? ¿Temen riesgos financieros, sociales o técnicos, o se preguntan qué podría salir mal?
7. ¿Qué es lo que mantiene a tus clientes despiertos por la noche? ¿Cuáles son sus grandes problemas y preocupaciones?
8. ¿Qué errores comunes cometen tus clientes? ¿Están usando una solución de la manera incorrecta?
9. ¿Qué barreras impiden que tus clientes adopten una propuesta de valor? ¿Existen costos iniciales de inversión, una curva de aprendizaje elevada u otros obstáculos que impiden la adopción?

CUSTOMER GAINS - GANANCIAS

Las ganancias describen los resultados y beneficios que desean sus clientes. Algunas ganancias son requeridas, esperadas o deseadas por los clientes, y algunas las sorprenderían. Las ganancias incluyen utilidad funcional, ganancias sociales, emociones positivas y ahorro de costos.

Usa las siguientes preguntas de activación para hacerte: ¿Podrían tus productos y servicios …

1. ¿Crear ahorros que complazcan a tus clientes? En términos de tiempo, dinero y esfuerzo.
2. ¿Producen resultados que tus clientes esperan o exceden sus expectativas? Al ofrecer niveles de calidad, ¿recomendarían tu producto o servicio?
3. ¿Superan las propuestas de valor actuales y deleitan a tus clientes? En cuanto a características específicas, rendimiento o calidad.
4. ¿Facilitar el trabajo o la vida de tus clientes? A través de una mejor usabilidad, accesibilidad, más servicios o menor costo.
5. ¿Crear consecuencias sociales positivas? Haciéndolos lucir bien, empoderándolos o incrementando su estatus.
6. ¿Hacer algo específico que tus clientes están buscando? En términos de buen diseño, garantías o características específicas.
7. ¿Cumplir un deseo con el que sueñan tus clientes? ¿Al ayudarlos a alcanzar sus aspiraciones o aliviarse de una dificultad?
8. ¿Produce resultados positivos que coinciden con los criterios de éxito y fracaso de tus clientes? En términos de mejor rendimiento o menor costo.
9. ¿Ayuda a facilitar la adopción? A través de un menor costo, menos inversión, menor riesgo, mejor calidad, mejor desempeño o mejor diseño.

Product Market Fit

Según el libro “The Lean Startup” de Eric Ries, el Product Market Fit es “la condición en la que una startup descubre un producto para satisfacer una necesidad o resolver un problema que le importa a la gente”. Es decir, cuando algo encaja en el mercado y le gusta a las personas, se nota la tracción. Si quieres descubrir cómo aplicar esta metodología de un product manager digital, sigue leyendo. En este artículo te contamos cuáles son los pasos para implementar el Product Market Fit en tu negocio digital.

El primer paso es identificar el problema o la necesidad que tu producto va a satisfacer. Para ello, puedes hacer una investigación de mercado para conocer qué está fallando en el sector y cómo puede mejorarse. A continuación, debes definir la solución que ofrecerá tu producto y establecer qué características tendrá. Es importante tener en cuenta que la solución no tiene por qué ser perfecta, ya que se puede ir mejorando con el tiempo.

El siguiente paso es crear un prototipo del producto para ponerlo a prueba en el mercado. Para ello, puedes utilizar herramientas de prototyping para hacer una versión preliminar del producto. Esto te permitirá recopilar feedback de los usuarios y mejorar el producto antes de lanzarlo al mercado.

Una vez que tengas un producto final, debes comenzar a promocionarlo para generar tracción. Para ello, puedes utilizar las redes sociales o Google AdWords para llegar a tu target. Es importante medir los resultados para saber si estás consiguiendo el Product Market Fit o si necesitas mejorar algo.

Te sugerimos leer: Imagen corporativa, cómo influye en la percepción de tu marca.

En resumen, el Product Market Fit es la condición en la que un producto encaja en el mercado y le gusta a las personas. Si quieres aplicar esta metodología en tu negocio digital, debes seguir los siguientes pasos:

• Identificar el problema o la necesidad que va a satisfacer tu producto.
• Definir la solución y establecer qué características tendrá.
• Crear un prototipo del producto para ponerlo a prueba en el mercado.
• Promocionar el producto para generar tracción.
• Medir los resultados para saber si has conseguido el Product Market Fit o si necesitas mejorar algo.

Te compartimos un recurso de Strategyzer para descargar tu Value Proposition Canvas Aquí.

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